ZAHROTUN HUSNIAH. Perumusan Strategi Pemasaran Business-to-Business (B2B) Berdasarkan Pertimbangan Mitra Usaha Potensial pada Produk Dimsum Ayam Frozen

Abstract

Kondisi pertumbuhan sektor makanan beku mendorong pelaku usaha kecil untuk mencari strategi baru dalam memperluas jangkauan pasar, salah satunya melalui transisi dari model B2C menuju B2B. Usaha dimsum.io merupakan salah satu pelaku usaha yang berpotensi dipasarkan kepada mitra usaha segmen Hotel, Restaurant, dan Café (HORECA) serta toko makanan beku. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi pertimbangan utama mitra usaha potensial dalam memilih pemasok produk dimsum ayam frozen dalam konteks B2B, serta merumuskan strategi pemasaran B2B yang tepat bagi dimsum.io melalui pendekatan bauran pemasaran (4P). Penelitian menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan wawancara semi terstruktur terhadap enam informan yang terdiri atas tiga pelaku usaha dari segmen HORECA dan tiga dari segmen toko makanan beku, yang dipilih secara purposive dalam radius 20 km dari lokasi usaha. Hasil penelitian menunjukkan terdapat enam faktor utama yang memengaruhi keputusan pembelian mitra usaha. Strategi pemasaran B2B yang dirumuskan mencakup penyesuaian dan kemasan per segmen, penetapan harga grosir berjenjang, distribusi berbasis cold chain, serta pendekatan promosi personal. Seluruh strategi disusun dalam roadmap tiga fase: fondasi legalitas dan standarisasi produk, akuisisi mitra pertama, serta stabilitas dan perluasan jaringan mitra secara bertahap.